Oamenii și business-urile sunt îngrijorate despre siguranța zilei de mâine și aspectele financiare. Orașele și țările au pus lacătul pe ușă și pauză la o bună parte din activitățile economice. Multe afaceri s-au trezit peste noapte fără posibilitatea de a-și mai desfășura activitatea și fără clienți. Brusc, strategiile, planurile de marketing sau de comunicare au devenit irelevante. Și cu toate acestea, chiar dacă nu știm cum va evolua situația în următoarele 6-9 luni, știm sigur că va trebui să ne aclimatizăm și să găsim constant noi soluții și idei pentru a ne adapta marketingul companiei la vremurile incerte care urmează.

Nu uita să te abonezi la newsletterul Viața de freelancer

Câteva idei despre cum anume ne adaptăm marketingul companiei pe timp de criză

Analizează piața, publicul țintă și competiția

Condițiile pieței s-au schimbat peste noapte și cu siguranță, odată cu ele, s-au schimbat nevoile și dorințele consumatorilor. Află care sunt noile lor provocări, la ce sunt atenți și ce prezintă acum interes pentru ei. Ce produse sau servicii au sens pentru ei în noul context. Dacă ai o bază de date de clienți, poți afla aceste informații printr-un formular, sau poți face o serie de postări pe canalele tale de Social Media în care să-ți întrebi comunitatea cum le poți fi mai aproape în această perioadă. 

Chiar dacă în anumite domenii a scăzut drastic cererea, acesta poate fi un moment oportun pentru a găsi noi oportunități și idei de business. Orice criză deschide noi uși pentru cei care sunt dispuși să le vadă. O analiză a pieței îți poate scoate la suprafață exact acele oportunități pe care le cauți. Nu uita să dai un ochi și la ce face competiția pentru a vedea cum s-au schimbat ofertele lor și cum s-au adaptat alții contextului. După care poți decide în cunoștință de cauză cum să faci ajustări pentru a rămâne competitiv.

Măsoară indicatorii cheie

Primul impuls într-o criză este să tăiem cât mai multe costuri. Nu pica în capcana asta cu acele costuri de marketing care îți aduc clienți. Deci înainte de a lua orice decizie despre reducerea bugetelor de marketing, află de unde îți vin lead-urile. Analizează cu atenție indicatorii cheie din Google Analytics, paginile de statistici din conturile de Social Media, rapoartele de la campaniile de email marketing și orice alte cifre pe care le ai la îndemână. Ajustează bugetele pentru canalele mai puțin eficiente și mărește-ți efortul pentru cele care aduc vânzări.

Rămâi activ și vizibil

Cel mai probabil ai investit mult efort, energie și resurse financiare să ajungi aici. Ți-ai construit o bază de date de clienți, o comunitate de oameni care te urmăresc și împărtășesc aceleași valori, cred în tine și în brandul tău. Ține-i aproape! Continuă să fii prezent chiar dacă ai tras obloanele afacerii și aștepți să treacă furtuna și să te lase autoritățile să-ți reiei activitatea. Creează în continuare conținut, adaptează-l ca să rămâi relevant. Cât nu poți vinde, educă. Întreabă-i ce fac, cum se simt, cum le poți fi tu de ajutor. Fii uman și sincer, oamenii vor aprecia asta și te vor ține minte ca un exemplu de “așa da” și când îți vei relua activitatea și vor putea cumpăra de la tine.

Ține-ți comunitatea aproape

În timpul unei crize vom observa 3 categorii de business-uri. Cele care dispar din peisaj și pun lacătul pe parola de la email și canalele de social media. Branduri care încep să te bombardeze cu mesaje și informații de o relevanță discutabilă de mai multe ori pe zi. Iar undeva la mijloc vom avea business-uri care comunică echilibrat, sincer, empatic, adaptat contextului. Fii un business care comunică echilibrat. Fii optimist, dar nu uita realitatea, fii haios – e suficientă tristețe în jur, implică-ți comunitatea. De asta depinde câți vor rămâne lângă tine și când se termină criza.

Ce poți face să-ți ții comunitatea aproape?

• Dă-le mailuri mai des. Nu îi spama! Recitește recomandările de mai sus. Cuvintele cheie aici sunt: echilibru și conținut relevant.
• Fii activ și implicat pe paginile de Social Media. Comentează, răspunde la întrebări, provoacă audiența la discuții.
• Organizează webinarii sau workshopuri online, oferă-i comunității posibilitatea să învețe ceva nou.
• Organizează concursuri, dacă este relevant pentru business-ul tău.

Comunică deschis cu clienții existenți

Dacă clientul tău este la rândul său o companie afectată de situația actuală, încearcă să-i fii aproape. Întreabă-l din când în când ce mai face, care mai e situația lui și dacă îl poți ajuta în vreun fel. Empatia nu costă, dar fii sigur că va ține minte că ai fost acolo și când a fost greu. Pentru tine ca furnizor de servicii e mult mai avantajos să renegociezi pe perioada crizei o reducere a bugetului, a volumului de muncă, plata în rate sau un discount consistent, decât să pierzi clientul. Fii înțelegător și lasă loc de bună ziua chiar dacă o renegociere nu e posibilă și pe moment încetați colaborarea. Când lucrurile se mai dezmorțesc, probabil veți relua discuțiile dacă ai tratat cu înțelepciune perioada de pauză.

Identifică servicii sau produse noi complementare

Ziceam mai sus ca orice criză aduce cu ea o serie de oportunități. Profită de ele pentru a te adapta cât mai ușor noului mod de funcționare. După ce au fost închise restaurantele, acestea s-au orientat rapid către zona de delivery, însă un serviciu cu adevărat nou ar putea fi mai degrabă livrarea de meniuri adaptate preferințelor clienților, pregătite la comandă. Cabinetele stomatologice au putut să se orienteze pe zona de educație dentară, să ne învețe cum să ne spălăm corect pe dinți sau cum să folosim ața dentară. Saloanele de înfrumusețare ne-au învățat cum să avem grijă de păr, iar sălile de fitness au venit cu tutoriale și antrenamente online. Unele servicii și produse vor dispărea odată cu reluarea activității, altele în schimb se pot păstra și pot deveni noi linii de business.

Oferă plus valoare

În loc să duci bătălii în războiul scăderii prețului și a nenumăratelor reduceri, caută să-i oferi clientului ceva care să-i aducă plus valoare la același preț de achiziție. Dacă oferi servicii, include în pachet, de exemplu, o oră de consultanță în plus, sau posibilitatea de a avea un call de jumătate de oră o dată pe săptămână. Poți promova acest serviciu suplimentar ca bonus, iar dacă îl vei păstra și când lucrurile revin la normal, vei avea terenul pregătit pentru posibilitatea de a mări prețurile pentru că acel serviciu suplimentar aduce o valoarea adăugată reală clientului.

Ascultă Viața de Freelancer PODCAST pe:

Anchor.fm, Spotify, Apple Podcast și Soundcloud

Dacă până acum erai prea ocupat ca să te ocupi de strategia ta de marketing, acum ai posibilitatea să-ți pui planul la punct. Folosește această perioadă pentru a scrie articole, a actualiza informațiile pe site, a crea noi sales funnel-uri, a face template-uri de ofertare sau chiar pentru a învăța un skill nou care îți va ajuta business-ul să crească. Toți acești pași mici făcuți acum îți vor face efectul pe termen lung, fii perseverent și constant.

Mai devreme sau mai târziu această criză va trece, cum au trecut multe altele. Cu timpul piața își va reveni și vom avea din nou creștere economică. Chiar dacă în acest moment ai vrea să intri în hibernare și să te trezești când totul va fi bine, schimbă-ți focusul și concentrează-te pe acele lucruri practice pe care le poți face acum pentru a te adapta și a fi pe val când lucrurile vor reveni la normal.