fbpx

Cum construiești o strategie de digital marketing

Ca antreprenor sau freelancer la început de drum va trebui să te ocupi tu de toate aspectele business-ului și să înveți să gestionezi eficient fiecare leu încasat. Tot tu va trebui să identifici metode prin care să găsești clienți și să devii vizibil în piață. Iar pentru asta vei avea nevoie de o strategie de digital marketing și comunicare.

Freelancingul e o carieră. O să începi de jos, dar o să crești prin perseverență, ambiție, învățare și mult curaj. Secretul, atunci când ești freelancer full-time, este să te gândești tot timpul că ești CEO-ul propriei tale companii de freelancing. Educă-te! Acționează! Tu ești singurul  responsabil pentru tot ce ți se întâmplă. Stabilește-ți propriile reguli și respectă-le.


Nu uita să te abonezi la newsletterul Viața de freelancer și să intri în grupul nostru de Facebook.


Philip Kotler, părintele marketingului definește marketingul ca fiind: ştiinţa şi arta de a explora, de a crea şi de a furniza valoare, pentru a satisface nevoile unei pieţe țintă, în schimbul unui profit. Simplist, marketingul reprezintă „arta și știința de a vinde”. În cazul nostru concret, arta și știința de a-ți vinde serviciul. Există numeroase metode și structuri care să te ajute să-ți definești strategia de digital marketing. Astăzi vom povesti despre cum îți faci strategia folosind Marketing Canvas-ul.

Ce este un Marketing Canvas

Marketing Canvas-ul te va ajuta să descoperi, să adaptezi și să definești o strategie de marketing coerentă, care se află la intersecția pieței (mediului unde îți desfășori activitatea), obiectivelor și acțiunilor tale.

Marketing Canvas-ul este un framework structurat pe o pagină A4 care te ghidează prin toate capitolele importante ale unei strategii de marketing și comunicare. Iar la final te ajută să ai o viziune de ansamblu despre abordare, tactici și acțiuni concrete pe care trebuie să le faci pentru a-ți atinge obiectivele de marketing și implicit pe cele de business.

Framework-ul a fost dezvoltat de Laurent Bouty și are la bază Business Model Canvas-ul care este un tool util pentru planificarea de business, însă nu era de mare ajutor în elaborarea unei strategii de marketing.

Descarcă aici documentul pentru a-l putea completa.

Piața

Analiza pieței trebuie să prezinte o imagine foarte clară asupra industriei și pieței în care activezi. Descrie în detaliu industria în care îți desfășori activitatea. Descrie mărimea ei, ratele de creștere, trenduri generale și orice alte caracteristici pe care le consideri relevante. Detaliază maniera în care îți vei poziționa serviciile oferite pe piață, în cadrul industriei, în cadrul nișei sau sub-nișei.

Competiția

Fiecare companie, chiar dacă e formată dintr-o singură persoană, activează într-o piața plină de competitori, pe care trebuie să îi cunoască la fel de bine că pe sine însăşi. Analiza concurenţei este o etapă care te ajută să definești strategia de poziţionare faţă de aceştia. Unde și cum comunică. Cât de des și pe ce canale. Care este tone of voice-ul. Au o strategie de comunicare consistentă sau au mai degrabă acțiuni punctuale și sporadice. Acestea sunt doar câteva dintre întrebările la care va trebui să găsești răspuns când îți analizezi competiția.

Tendințe

Care sunt cele mai importante trenduri din piața ta? Ce spun experții că va funcționa și care sunt tendințele la care să fii atent și de care poți profita? Identifică acele trenduri care vor defini piața în care activezi în următorii ani.

Obiective

A venit momentul să-ți stabilești obiectivele cantitative și calitative. Pentru a fi eficient, orice obiectiv ar trebui să fie SMART. Adică să respecte următoarele criterii: specific, measurable, achievable, relevant, time bound. SMART este o formulă prin care te asiguri că obiectivele stabilite te vor conduce spre rezultatele pe care ți le dorești. În esență, obiectivele tale de marketing trebuie să fie aliniate cu obiectivele generale ale businessului și să ghideze direcția strategiei de marketing. Prin urmare, scopul unui obiectiv SMART este de a clarifica unde vrei să ajungi, având indicatori cheie de performanță (KPI) și repere care îți permit să monitorizezi progresul și să-ți adaptezi planurile de dezvoltare pentru a ajuta la îndeplinirea obiectivelor de business.


Ascultă Viața de Freelancer PODCAST pe:

Anchor.fm, Spotify, Apple Podcast și Soundcloud


Clienți

Pentru a construi o strategie de marketing de succes, de o importanță primordială este să știi cui te adresezi. Cine sunt cei care îți vor cumpăra serviciul și mai ales de ce. Prima premisă de la care pleci atunci când vrei să vinzi cuiva este să cunoști nevoile acelei persoane. 

În această etapă vei identifica minim 2 avataruri de clienți (customer personas). Atunci când definești avatarul, creionezi de fapt imaginea clientului ideal.

Primele întrebări la care trebuie să răspunzi sunt: 

  • Cu cine vreau să lucrez?
  • Cum arată acea persoană?
  • Ce au în comun prospecții mei când vine vorba despre serviciul pe care-l ofer?

Un avatar de client are un nume și o descriere detaliată. Acesta va cuprinde componenta:

Demografică: vârsta, starea civilă, locația (unde locuiește), unde lucrează și ce funcție ocupă, ce venit are, unde îi place să meargă în vacanțe, cum se îmbracă;

Psihografică: cum gândește (în legătură cu problema pe care o rezolvi), ce bloguri/cărți/reviste citește (din domeniul care te-ar putea interesa), ce personalități/persoane publice urmărește, care îi sunt valorile, cum ia deciziile de cumpărare, ce altceva mai cumpără?

Scopul acestui capitol este să identifici profilul clientului ideal și declanșatorii (triggers) relevanți pentru fiecare categorie de clienți în parte pe care să-i exploatezi în tacticile și acțiunile prin care îți vei atinge obiectivele de marketing. Dacă nu apare declanșatorul, nu apare nici acțiunea.

Sub-capitole

Cele 4 sub-capitole care te ajută să identifici aceste declanșatoare sunt: Job To Be Done, Aspirations, Pains/Gains, Engagement.

Job To Be Done este procesul prin care trece un client de fiecare dată când vrea să transforme un context actual într-unul dezirabil. Job To Be Done este scopul pentru care un client cumpără un serviciu. Acest sub-capitol te ajută să înțelegi problema pe care un client încearcă să o rezolve atunci când cumpără serviciul tău.

Sub-capitolul aspirations include acea valoare adăugată pe care un client se așteaptă să o primească de la tine pe lângă serviciul propriul zis. 

Pains and Gains este sub-capitolul în care vei defini rezultatele pozitive (gains) a lui Job To Be Done și impactul negativ (pains) al neobținerii lui Job To Be Done.

Engagement-ul caracterizează într-un mod empiric comportamentul consumatorului. El cuprinde o serie de subaspecte cum ar fi loialitatea, satisfacția, implicarea, Word of Mouth sau nemulțumirea.

Concluzii

În urma acestui exercițiu vei avea o listă de factori declanșatori funcționali – ce se așteaptă să primească clientul, și emoționali – cum îl va face să se simtă. La ce te ajută să definești cât mai corect și detaliat profilul clientului ideal? La profit, bineînțeles! Dacă identifici corect ce probleme rezolvă serviciul tău, afli cine are aceste probleme și îți stabilești cum să-l promovezi eficient. 

Acest exercițiu este o muncă destul de solicitantă și dificilă, știm asta. Nu merge făcut rapid și pe fugă. Este nevoie de câteva zile bune, sau poate chiar săptămâni. Presupune cercetare, observare și chiar discuții cu actualii clienți pentru a-i cunoaște mai bine. Însă, dacă este făcut temeinic, restul planului devine foarte simplu de făcut. Dacă știi cine este clientul tău, vei ști și unde să-l găsești și cum să-i vorbești astfel încât să-și dorească să cumpere serviciul tău. Dacă vrei să citești mai multe informații despre customer persona și să vezi câteva exemple îți recomandăm acest articol.

Brand

Capitolul brand include sub-capitolele:

  • Scop
  • Poziționare
  • Valori
  • Identitate

Simon Sinek explică în video-ul de mai jos cum poți utiliza modelului Golden Circle. Acesta pornește de la întrebarea “de ce” pentru a te diferenția cu adevărat într-o piață prin comunicarea punctelor cheie. “De ce” faci ce faci este extrem de important. Modelul lui Sinek oferă o perspectivă și o explicație de ce unele business-uri sunt mai capabile să inspire pe alții și să se diferențieze cu succes.

Value proposition

Acest capitol include sub-capitolele:

  • Features 
  • Emotions 
  • Pricing 
  • Proof

Value proposition-ul este o frază care le spune scurt și clar potențialilor clienți de ce ar trebui să te aleagă pe tine și serviciul pe care îl oferi. Este descrierea valorii pe care o oferi clienților. Aceasta se referă nu doar la servicul vândut, dar include și aspecte intangibile, ca experiența și emoțiile. Ideea este să fie o declarație cuprinzătoare, dar clară. O propoziție care sumarizează întreaga valoare pe care o oferi și care să aibă sens pentru clienți. Asigură-te că propoziția ta este unică. Pentru a ajunge la o formă finală cu care rezonezi, încearcă o testare A/B a propoziției pentru a vedea impactul acesteia.

Journey

Acest capitol include sub-capitolele:

  • Moments 
  • Experience 
  • Channels 
  • Magic

În acest capitol vei detalia experiențele pe care le parcurg clienții tăi atunci când interacționează cu tine, canalele unde se va întâmpla interacțiunea și touchpoint-urile. Datorită hiperconectivității și lumii fast-forward în care trăim, când caută o informație, produs sau serviciu, oamenii se așteaptă să primească rezultate relevante, adresate nevoilor lor din momentul căutării. Acestea poartă denumirea de micro-momente. Micro-momentele au fost descrise pentru prima dată de Google, iar de atunci structura propusă este folosită cu succes pentru definirea acestui tip de interacțiune. Conform Google, un micro-moment este o perioadă scurtă de timp, în care utilizatorul se îndreaptă spre un dispozitiv conectat la internet pentru a găsi o rezolvare, fie ea pentru o problemă de cunoaştere a informaţiilor, pentru a căuta un anumit produs sau serviciu pe care să-l cumpere sau pentru a face o anumită acţiune.

Identifică care sunt micro-momentele în industria în care activezi, astfel încât să răspunzi dinainte nevoilor potențialilor clienți, oferindu-le informaţia sau serviciul de care au nevoie, astfel încât să le câştigi încrederea pe termen lung. Fii folositor. Relevanţa informaţiei a devenit din ce în ce mai importantă. Prin urmare, va trebui să-ți faci o strategie pentru a le oferi diverse răspunsuri pe care le caută într-un mod intuitiv. 

Micro momentele au schimbat regulile jocului. Astăzi, freelancerii de succes sunt cei care înţeleg şi îndeplinesc nevoile clienților, oferindu-le acestora o experienţă plăcută şi croită după aşteptările lor. De aceea, este necesar să îţi cunoşti foarte bine publicul ţintă, pentru a îi putea răspunde nevoilor de moment, oferindu-i informaţii şi servicii relevante.

Despre social media pentru freelanceri și rolul pe care îl are în viața unui freelancer am făcut un scurt ghid pe care îl poți citi aici.

Conversation

Acest capitol include sub-capitolele:

  • Listening 
  • Content & Stories
  • Media 
  • Influencers

Comunicarea unidirecțională nu mai funcționează pentru a atrage potențiali clienți. Content marketingul este noua monedă de schimb, iar prin intermediul storytelling-ului poți comunica mai ușor cu publicul tău. Poveștile ajută la consolidarea conceptelor abstracte și la simplificarea mesajelor complexe. Storytelling-ul este o tehnică fundamentală și eficientă pentru a dezvolta o legătură mai profundă cu publicul tău țintă. Pe scurt, storytelling-ul este arta de a spune povești care vând.

Strategia ta de content marketing ar trebui să pună accentul pe oferirea unei experiențe pozitive prin rezolvarea unei nevoi pe care potențialul client o are, nevoie a cărei rezolvare încearcă să o găsească căutând informații și intrând într-un proces de documentare. 

Metrics

Te-ai convins deja cât de importantă este expunerea și promovarea online, dar știi cât de important este să analizezi rezultatele obținute pentru a vedea dacă ești pe calea cea bună? Stabilește-ți indicatorii relevanți pentru tine și urmărește-i permanent pentru a putea înțelege ce funcționează sau nu și mai ales de ce. Metricii te ghidează în identificarea rezultatelor mai bune și te ajută să investești resurse în canalele și acțiunile cele mai eficiente.

În loc de încheiere

După ce studiezi cu atenție toate capitolele și pui pe hârtie informațiile necesare, vei avea un plan concret pentru a-ți atinge obiectivele stabilite.

O strategie de marketing corect definită, cu o cercetare riguroasă asupra obiectivului pe care vrei să-l atingi și asupra competitorilor tăi, pusă în practică pe un canal de marketing care să îți aducă valoare și utilizând cât mai multă creativitate îți va propulsa freelance business-ul în direcția pe care ți-o dorești.

Resurse utile

Dacă vrei să aprofundezi fiecare capitol și sub-capitol din Marketing Canvas îți recomandăm să citești toate articolele lui Laurent Bouty aici. Pe blogul lui găsești informații detaliate despre fiecare secțiune cu exemple și tool-uri adiționale care să te ajute să-ți definești mai ușor strategia.

Un articol util cu recomandări de acțiuni de marketing pentru freelanceri poți citi aici.

Pe Hubsport găsești un ghid cu exemple de content marketing pentru începători.