De fiecare dată când apare în discuție subiectul “Care sunt cele mai mari provocări pe care le ai în viața ta de freelancer”, problemele cel mai des întâlnite sunt achiziția de clienți noi și găsirea de proiecte noi. Este valabil fie că este vorba despre freelanceri la super început de drum, fie că este vorba despre freelanceri cu ceva mai multă experiență. Problemele legate de achiziția de clienți se traduc prin lipsă de constanță în încasări. Adică luni în care nu se întâmplă mare lucru și luni în care este aglomerație mare și vin lead după lead și client după client, mon cher.

Din experiența mea, toate cele de mai sus se trag din două probleme mari. Da, da, știu că supra simplific și fiecare are specificitățile lui, dar rădăcina rămâne.

1. Lipsa unui mecanism de generare constantă de lead-uri noi (din cele peste 150 de interviuri făcute 1 la 1 cu freelanceri din România și de pe afară a rezultat că 3/4 freelanceri se bazează exclusiv pe recomandări).
2. Lipsa unui proces clar de conversie de la lead la client care să crească șansele ca acel lead să devină client.

Așa că am decis să încep să scriu o serie de articole despre vânzări. Articole care s-ar putea să se transforme și într-un curs la un moment dat. Dă-mi de veste pe Facebook sau pe LinkedIn – Claudiu Jojatu pe ambele – dacă te-ar interesa un astfel de curs ca să știu că există cerere și să mă mobilizez să îl fac. Că altfel o să îl tot deprioritizez.

Etapele prin care trece un client prin funnel

Voi scrie un articol detaliat despre strategia de vânzare și despre sales funnels pentru freelanceri. Dar până atunci o să fac aici un mic rezumat despre procesul meu de vânzare și despre ce mi-a adus rezultatele cele mai bune.

Etapele din funnel prin care trece un client, în varianta simplificată, arată cam așa:

1. Idei de clienți

Aici sunt toate ideile de potențiali clienți care cred că fac parte din “ideal customer profile”, care sunt interesanți și pe care cred că pot să îi ajut cu succes. Ei nu știu neapărat de existența mea, eu nu știu încă dacă chiar pot să îi ajut sau dacă sunt interesați de serviciile mele. Doar am făcut un research minimal și cred că mi-ar plăcea să lucrez cu ei.

2. Lead

Un lead este un potențial client care se află în partea de sus (sau de început) a funnel-ului de vânzare. În etapa asta nu este calificat, dar a existat o formă minimală de interacțiune:

• A descărcat un lead magnet;
• A dat un mesaj pe formularul de contact;
• I-am scris pe LinkedIn;
• I-am dat un email de introducere;
• I-am dat un telefon;
• Dintr-o recomandare mi-a scris el să îmi spună că vrea să lucreze cu min etc.

3. Prospect

În etapa asta am suficiente informații despre el încât să îl calific și să știu dacă este un client ideal pentru mine. În procesul meu de sales lead-ul se transformă în prospect dacă:

• Dacă intră un funnel prin orice altă metodă decât LinkedIn outreach: Am avut un call de 10 minute (call de triaj) și am descoperit că este un “ideal customer profile”;
• Dacă vine prin LinkedIn outreach: A trecut cu succes prin etapa de “Nurturing” și “Pre-sales by chat”.

4. Qualified opportunity

Dupa call-ul de triaj urmează un call mai lung (50 min) doar cu prospecții, în care explorăm mai în detaliu oportunitatea de a lucra împreună. După acest call, dacă este totul în regulă, prospectul devine oportunitate calificată.

5. Discovery workshop / briefing

Pasul următor este un workshop de descoperire client, problemă, business, așteptări, obiective etc. La sfârșitul lui trebuie să am o înțelegere mult mai bună a brief-ului și “Scope of work” (cred că o traducere corectă ar fi undeva în zona de specificații proiect?)

6. Proposal

În etapa asta, evident, așa cum îi zice și numele, îi trimit propunerea de colaborare și detaliile. Să nu se confunde cu pitch și propuneri de strategie sau creație sau implementare. Astea sunt big NO-NO în etapa de acum. Scopul meu este să-l conving că sunt alegerea cea mai bună, că sunt expertul potrivit pentru el și provocările lui, înainte să îi propun orice strategie sau campanie.

7. Negociere

Îi propun un plan de acțiune și etapele de urmat pentru a obține cele mai bune rezultate. Negociem termenii colaborării, contractul și alte lucruri care țin de igiena colaborării.

8. Closed (câștigat / pierdut + motive pierdere)

În funcție de rezultat, îl pun în coloana potrivită, astfel încât să pot să am niște date statistice care să îmi arate sănătatea procesului de vânzare. În momentul ăsta de la prospect la client cifra e de aproximativ 20%, iar de la lead la client e 3-5%. Depinde cât accent am pus pe lead magnet-uri. Dacă le împing în față cifra scade, dacă pun mai mult accent pe outreach cifra crește. Depinde doar cât de precalificate sunt lead-urile.

Cam așa arată etapele procesului de vânzare in CRM, doar că sunt mai granulare și mai detaliate (fiecare pas are mai mulți sub-pași cu o serie de automatizări între ei).

Cum poți să crești conversiile

Un lead cald este cea mai valoroasă resursă pe care o avem în procesul de vânzare. Cu toate astea, din păcate, mulți dintre freelanceri și antreprenori așteaptă și tot așteaptă până când se simt confortabil să facă follow-up către client.

Asta scade șansele ca acel lead sau prospect să se transforme în client. Pentru că, ne place sau nu ne place, vânzările sunt despre a crea oportunități, dar și despre a profita de acele oportunități. E important să fii în locul potrivit la momentul potrivit și să ai viteză mare de reacție.

Am pregătit mai jos 5 lucruri simple pe care fiecare dintre noi le putem face relativ rapid și fără efort prea mare, dar care cresc foarte mult ratele de conversie. Zic special fiecare dintre noi, pentru că și eu am multe momente când sunt aglomerat, anxios sau cu energia la pământ, în care fac doar unii dintre pași.

Contactează lead-urile noi în aceeași zi

Contactează potențialul viitor client în aceeași zi. Sau maxim a doua zi dimineață. Dacă vine prin site sau prin email, crezi că o să mai țină minte atât de bine că a completat un formular de contact pe un site al unui freelancer acum 5 zile? Poate că da. Dar cel mai probabil că nu. Și atunci nu că îl pierzi, dar va fi mai greu să îl reașezi în mindset-ul în care el vrea să cumpere ceva de la tine. Pentru că, de la momentul în care a făcut acțiunea de a te contacta și până i-ai răspuns, viața se întâmplă. Și poate între timp au apărut alte urgențe. Cred că acesta este cel mai important moment. Primul contact cu un lead trebuie să fie cât mai rapid și cât mai aproape de momentul în care clientul era în mindset de research și cumpărare.

Contactează-i într-o oră

Cu cât mai aproape de momentul în care ți-a scris, cu atât mai bine. Sigur, o zi este bine. Dar dacă poți să îl contactezi înapoi în maximum o oră, este perfect. Acesta este punctul la care sunt delăsător de cele mai multe ori. Însă în momentele în care am timp și mă mobilizez să răspund într-o oră, șansele de a converti acel lead în client, de fiecare dată cresc vizibil.

Pentru anumite industrii (de exemplu, dar fără a se limita la agenții imobiliari) intervalul respectiv este ideal să fie de 10 minute maximum și idealul suprem ar fi să fie la telefon. Faza interesantă cu contactatul clientului în maxim 5-10 minute la telefon este că îi întrerupi research-ul. Iar dacă discuția cu tine este interesantă și îi aduce valoare, nici nu va mai ajunge pe site-urile concurenței tale.

Fă follow-up la telefon

Știu că de cele mai multe ori nu este cea mai plăcută activitate și nu toată lumea este confortabilă cu datul de telefoane. Iar tendința naturală va fi să preferăm să dam un mail în loc de un telefon. Este valabil în special la cei mai tineri care nu mai sunt(em) obișnuiți să vorbim atât de mult la telefon.

De ce zic că este mai bine să îi dai potențialului client un telefon? Pentru că în vânzare, când vrei să avansezi cu lead-ul, e important să ai un singur obiectiv pe fiecare etapă. Iar acel obiectiv este să îl treci în etapa următoare. Și de exemplu, dacă vrei să stabilești discuția de 50 de minute de vânzare, ar fi (poate) indicat să îi dai un telefon.

Bine, de menționat clar că această parte nu se aplică tuturor tipologiilor de clienți. Și trebuie folosită doar atunci când de partea cealaltă a telefonului este un client care e obișnuit să vorbească la telefon. Pe mine de exemplu decât să mă sune potențiali parteneri, mai bine îmi scriu.

Fă follow-up imediat după discuție

Pasul acesta este o foarte bună oportunitate să apari în inboxul clientului. Îi faci în scris un rezumat al discuției pe care tocmai ai avut-o și adaugi în conversație ceva super valoros. De exemplu, dacă am un client care vrea strategie de generare de lead-uri, imediat după discuția de 50 de minute cu el îi trimit un mail cu rezumatul, pașii următori, timing-ul și un PDF creat de noi care conține un checklist cu “Ce trebuie să pregătești înainte de a începe o campanie de lead gen”. După call-ul de triaj, cel de 10 minute, îi trimit un PDF cu sfaturi utile de “How to brief your lead gen agency”.

Follow-up automatizat

Recomand oricui, oricând cu cea mai mare încredere să folosească un CRM. Fie că este Pipedrive, HubSpot, Active Campaign sau altele, recomand să aveți un CRM care să vă arate performanța pâlniei de vânzare, să aibă un istoric de interacțiuni cu acel lead, dar cel mai important să aibă posibilitatea de automatizări.

Am folosit HubSpot, dar varianta cu “sequences” era mult prea scumpă pentru mine. La momentul acela era 400EUR/lună. Așa că am trecut pe ActiveCampaign care mă costă doar 99$/lună și face 90% din ce face și HubSpot. Am încercat și Pipedrive, dar pe mine personal nu m-a prins.

Odată cu trecerea de la un pas la celălalt este important ca vânzătorul să își crească factorul de încredere. Practic să își crească autoritatea și să aibă o poziționare corectă în fața viitorului client. Astfel încât acesta să aibă încredere din ce în ce mai mare că vânzătorul are expertiza și setul de skill-uri să îi rezolve problema de business care îl arde.

Mie personal îmi place să am campanii de tip drip, în care îi trimit secvențe de 2-4 mailuri super utile care mă ajută și pe mine, dar mai ales pe viitorul client.

Sunt convins că fiecare dintre noi are experiențe diferite și strategii, metode și tactici diferite. Până acum asta a funcționat pentru mine.

Dacă ai idei de alte tactici care funcționează de minune, dă-ne un mesaj pe formularul de contact. În momentul de față acceptăm, în anumite condiții, guest posts valoroase pe subiecte diverse care țin de performanța freelancerilor și creșterea pieței de freelance.

May the discipline be with you <3

Al vostru,

Jojatu