Cea mai mare frică a unui freelancer atunci când vine vorba despre un fee pe proiect este să nu cumva să i se pâră prea mare clientului. Cumva în mintea freelancerului, să ceară mai mult bani înseamnă să riște să nu primească niciun leu.

În general, cel mai mare negociator al unui freelancer este el însuși. Înainte de orice discuție despre fee pe proiect cu clientul, un freelancer va avea 1000 de discuții cu propria persoană în capul sau. Noi, că români, avem o relație ciudată cu banii. Simțim de multe ori că trebuie să curgă multă sudoare și sânge că să merităm prețul cerut. În realitate, serviciile sunt printre puținele lucruri la care încă se mai negociază. Dacă stai să te gândești, la H&M nu negociezi perechea de blugi, la restaurant nu negociezi farfuria de ciorbă și la film nu negociezi prețul biletului.

Piața reglementată este o utopie

Probabil niciunii dintre noi nu vom prinde ziua în care va există cu adevărat o piață reglementată a serviciilor. În realitate este aproape imposibil să faci asta. Și probabil că nu este nici indicat. Mereu vor există clienți cu bugete mici și freelanceri începători dispuși să lucreze pe bugetele respective. E perfect ok. Și clienții care abia își lansează businessul au nevoie de branding, comunicare și altele și freelancerii începători au nevoie de niște primi clienți. Până la urmă trebuie să existe o modalitate de a departaja specialiștii foarte buni de cei de nivel mediu sau de începători. Iar acea modalitate include fee-ul pe proiect.

E normal că pentru un startup fee-ul să fie mai mic decât pentru o companie cu cifră de afaceri mare. De ce? Pentru că muncă freelancerului va avea efecte proporționale cu dimensiunea companiei. Dacă magazinul de la colț și lanțul de hipermarketuri cu magazine în toată țara fac un poster cu o promoție, cine credeți că va vinde mai mult cu promoția respectivă?

Asculta Viata de Freelancer PODCAST pe:

Anchor.fm aici sau Spotify aici

Fee pe proiect mic – freelanceri începători, Fee pe proiect mare – freelanceri cu experiență

Doar pentru că există companii cu bugete mici nu înseamnă că toți freelancerii ar trebui să lucreze la fee-uri de începători sau la fee-uri pe care și le permit startup-urile. De fapt, un freelancer nu ar trebui să-și calculeze fee-ul în funcție de bugetul pe care îl are clientul. Am scris mai multe despre calculul fee-ului aici. Ci mai degrabă în funcție de valoarea pe care muncă să o va aduce în businessul clientului. Încearcă să le explici cum muncă ta va avea un impact pozitiv la el în business atât acum, cât și pe viitor. Corelează muncă ta cu obiectivele de creștere ale clientului și explică-i că acestea merg mână în mână.

Până la urmă, degeaba are cel mai bun produs din lume dacă nu află nimeni despre el, dacă are un packaging nefericit sau un nume greu de pronunțat. Dacă totuși continuă să te negocieze, sfatul nostru este să-ți vezi de treabă. Altfel, clientul acela și toate recomandările care vin prin el se vor aștepta să lucrezi mereu la un fee mic. Și mereu va există încercarea de negociere.

Ni se întâmplă tuturor

Acum ceva timp ne-a rugat un client să îi facem un discount pentru un pachet de servicii. Ceea ce am și făcut din dorință a păstra relația. Însă, după acel proiect, tot restul proiectelor au venit la pachet cu runde de negocieri. L-am refuzat politicos și ne-am îndreptat spre clienți care înțeleg valoarea muncii noastre. Și când spunem politicos nu ne referim la pasiv-agresiv în cuvinte frumoase.

Faptul că un client vrea să plătească mai puțin nu are voie să fie motiv de supărare pentru ține. Așa cum nici refuzul tău nu are voie să fie motiv de supărare pentru client. Știi cum se spune, “it’s not personal, it’s just business”.

Oferă mai puține servicii pentru bugetul mai mic

Știm. Atunci când ți se oferă 5 lei și tu ai 0 în bancă și 3 de dat la rațe, facturi și altele, e aproape imposibil să refuzi. Chiar dacă muncă în șine o faci cu ciudă și nu ești deloc mulțumit.

Dacă te afli în situația în care trebuie să scazi prețurile pentru că efectiv nu ai clienți și se adună facturile cu repeziciune, atunci scade prețurile. Dar scade și serviciile pe care le oferi. Dacă un client vrea să plătească X lei mai puțin, atunci oferă-i mai puține articole pe luna, mai puține cuvinte per articol, nu include în fee-ul pe proiect și retușul fotografiilor pe care le faci, postează mai puțin pe mai puține canale de social media sau orice altceva e relevant pentru industria în care lucrezi. Scade serviciile proporțional cu procentul pe care îl scazi din fee. Nu e nicio rușine. Când clientul tău merge la piață cu 5 lei va luă numărul de roșii pe care și le permite de acei 5 lei. Ok, poate va luă maxim o roșie în plus în urmă unei negocieri. Același lucru este valabil și pe piață serviciilor.

Fee-ul tău trebuie să fie pe măsura competențelor tale

Dacă ești bun la ce faci este obligatoriu să îți păstrezi fee-ul la nivelul tău de expertiză. Dar ai grijă că și comunicarea și brandingul tău personal să fie pe măsură. De câte ori ți s-a întâmplat să găsești undeva un produs care știi sigur că e bun la un preț suspect de mic? Nu te-ai întrebat automat ce e în neregulă cu produsul? La fel se întâmplă și cu serviciile. Atunci când ești bun la ce faci și oamenii știu asta, în momentul în care scazi prețul o să pâră suspect. Ține-te tare. Chiar dacă ai perioade în care mailul e gol și telefonul e mut. Perioadele astea sunt normale. Învață să le prevezi și să pui bani la ciorap pentru ele. Nu face compromisuri la fee.

Cum refuzi politicos un client care nu își permite fee-urile tale?

Nu există neapărat o formulare standard. Dar dacă totul îți sună aiurea atunci când așterni cuvintele în mail, încearcă formularea de mai jos și vezi ce se întâmplă. 

Salut, client!

Mă bucur că te-ai gândit la mine pentru acest proiect și regret că nu pot face parte din el. Din păcate fee-ul pentru serviciile pe care ți le dorești este peste bugetul pe care îl ai disponibil. Pentru bugetul tău pot să îți ofer doar x sau y. Însă sunt deschis să lucrăm împreună pe viitor atunci când bugetul va va permite.

Păstrăm legătura și îți doresc mult succes! 

Lecții de învățat pentru o relație sănătoasă freelancer-fee pe proiect-client

1. Apreciază-ți corect munca. Dacă ești bun la ce faci, fii conștient de asta.
2. Nu lua personal încercările de negociere. Piață din România are mare nevoie de educare. Înarmează-te cu răbdare și contribuie și tu la această educație. Explică-le frumos clienților care trag de buget că munca ta se evaluează în valoarea pe care le-o aduce în business. Nu în prețurile pe care le practică ceilalți.
3. Nu-ți fie rușine să ceri fee-ul pe proiect pe care ți l-ai stabilit în planificarea ta de business. Sperăm că ai făcut asta și știi măcar în mare ce fee pe proiect ar trebui să practici pe diversele proiecte.
4. Nu-ți fie rușine să spui “nu”. Doar pentru că refuzi nu înseamnă că ești un om rău sau neserios sau orice alt cuvânt dojenitor îți spui. Dacă nu ești mulțumit cu ce fee pe proiect ți se oferă sau dacă fee-ul tău pe proiect este mult peste bugetul clientului, refuză. Altfel vei ajunge să lucrezi pe un proiect pe care îl vei detesta. Pentru că atunci când nu ești mulțumit cu fee-ul pe proiect, vei găsi o mie de alte motive să fii nemulțumit. Cum ar fi faptul că acel client te sună de 5 ori pe zi, îți trimite 5 mailuri pe zi sau vrea o rundă de feedback în plus.
5. Nu-ți seta ca obiectiv principal finanțele. Da, trebuie să ajungi la o anumită sumă pe an, dar focusul tău trebuie să fie centrat pe tipurile și numărul de proiecte pe care le lucrezi. Banii sunt un beneficiu al muncii făcute bine.
6. Fee-ul pe care îl primești pentru proiectul pe care îl faci nu este un favor pe care ți-l face cineva. Îl meriți pentru anii în care ai învățat și ai investit în tine.
7. Nu-ți spune că banii nu contează. Contează foarte mult. Fără bani nu poți să faci nimic. Așa funcționează economia și societatea de consum.
8. Lucrează la relația pe care o ai cu banii în general.

Banii sunt ceva natural

Până să poți discuta lejer și fără rușine cu clienții despre fee-ul pe proiect, învață să privești banii cum privești apa pe care o bei. Iar faptul că refuzi clienții care nu îți respectă experiență, timpul și muncă nu e un lucru rău. Îți eliberează timp să lucrezi cu cei care o fac. Și sunt o mulțime de business-uri minunate cu care poți lucra armonios.