fbpx

Segmentarea de piata pentru freelanceri si definirea categoriilor de clienti

Cand te hotarasti sa devii freelancer, cel mai probabil ai un skill pe care crezi ca-l poti folosi ca sa castigi bani pe cont propriu. Si te gandesti la asta de ceva timp. Sau chiar ai inceput sa iei cateva proiecte ca sa vezi cum te descurci. Daca, totusi, nu stii inca ce ai putea sa faci, iti lasam mai jos o lista din care poti sa te inspiri. Pana la lista, in schimb, te felicitam ca ai ajuns pe pagina asta! Partea de planificare de business pentru freelanceri este incredibil de valoroasa. Si multi se trezesc blocati in aceleasi preturi si tipologii de clienti pe care nu le vor. Tocmai pentru ca au sarit etapa de planificare.

Daca nu ai trecut prin Modulul 1: Cum incepi, poti sa il vezi aici.

Poate parea o munca cel putin neplacuta si deloc prioritara, mai ales daca esti freelancer din vreo industrie creativa. Dar daca vrei sa ai o viata de freelancer usoara si bani pe care sa te bazezi in fiecare luna, iti recomandam sa abordezi munca pe cont propriu ca pe un business. Si sa faci toti pasii pe care i-ar face si un antreprenor. Bineinteles, la o scara mai mica si mai putin complexa.

Cele mai populare domenii sau joburi din care poti sa treci pe freelance cel mai usor sunt:

  1. Publicitate (copywriting, art direction, DTP, project management)
  2. Tot ce inseamna scris si editare de text
  3. Social Media Management
  4. Facebook Ads
  5. Google Ads
  6. Content creation
  7. Graphic Design
  8. Ilustratie
  9. Foto, video (creatie si procesare)
  10. Asistenti virtuali (cei care dau telefoane, comanda lucruri si fac tot ce e time consuming pentru cei care nu ai timp de asa ceva – un fel de asistent personal, dar la distanta)
  11. Predarea de limbi straine online
  12. Web development si web design
  13. IT (Programare, Back-end, Front-End etc.)
  14. Business management
  15. Coaching
  16. Consultanta de orice fel

Evident, sunt foarte multe alte domenii si joburi din care poti sa treci de la angajat la freelancer, dar nu despre asta suntem aici sa vorbim. Sa revenim deci la partea de planificare de business pentru freelanceri.

Cel mai important lucru de care ai nevoie ca sa devii un business este primul client platitor

Indiferent din ce domeniu esti, intreaba-te care este acel lucru important, minim, fara de care businessul tau nu ar exista? Sigur nu e un CEO, un produs, o tehnologie, o nevoie, un plan de business, o misiune-viziune, o echipa, investitori sau avantajul competitiv. Toate astea sunt niste lucruri minunate pe care un business ar fi bine sa le aiba. Dar niciunul dintre ele nu este ceea ce face businessul sa fie business.

Cea mai importanta conditie ca un business sa existe este CLIENTUL CARE PLATESTE pentru serviciu sau produs. Nu ai cum sa definesti un business ca fiind doar produsul sau serviciul pe care il ofera. Pentru ca, daca nimeni nu cumpara acel serviciu sau produs, pur si simplu nu ai un business.

Cea care decide daca ai succes sau nu este piata.

TOTUSI

Doar pentru ca cineva te-a platit pentru serviciile tale, nu inseamna si ca ai un business bun. Ca sa ai un business sanatos si sustenabil, va trebui sa ai destui clienti care te platesc destui bani intr-un timp relativ scurt astfel incat sa nu ramai fara capital, ba chiar sa devii profitabil.

Ca freelancer, tu detii toate functiile in compania ta / businessul tau. Tu faci si planificare de business, dar tu faci si toate executiile pe proiecte. Asadar, fiecare actiune pe care o faci trebuie sa fie eficienta si eficace. Prin urmare, nu te arunca sa-ti inchiriezi birou, sa aduci langa tine freelanceri cu skilluri complementare celor pe care le ai tu, nu te apuca sa iei foarte multi clienti. Poate parea calea succesului garantat. Dar volumul mare de clienti este o cale sigura catre faliment si burnout (prea putini bani din prea multa munca). Si putem sa bagam mana in foc ca nu pentru asta te-ai apucat de freelance.

Gaseste, in schimb, o nevoie pe care clientii din domeniul tau o au si pe care inca n-o rezolva nimeni. Si construieste-ti businessul in jurul acelei nevoi.

Creeaza-ti o noua piata. Oarecum

Adica, alege catre ce fel de clienti iti vei vinde serviciile. Cel mai probabil serviciul pe care il oferi tu nu este ceva ce nu mai poate oferi nimeni. Asta este valabil doar cand vine vorba de inovatie si tehnologie. In servicii foarte rar apare un skill unic. Poate doar daca ai un super talent la un anumit tip de design grafic sau de regie. Sau daca esti singurul caligraf pe o raza de 500 de km. Idealul este sa oferi ceva ce competitia ta (alti freelanceri din acelasi domeniu sau chiar agentii) nu pot sa ofere. Asta este si ce se numeste unfair advantage. Din pacate, insa, in servicii este destul de greu de identificat. Ce poti, totusi, sa faci, este sa inveti din greselile altor freelanceri, sa faci niste research printre clienti si sa afli ce poti sa faci mai bine decat competitia ta.

Incearca sa te gandesti cum ai putea sa oferi serviciile pe care le oferi, intr-un mod inedit sau cu ceva extra pe care competitorii tai nu-l pot oferi. Poate ai un timp de livrare mai bun. Sau poate ai un mod placut de a discuta cu clientii. Sau poate ai acces la un freelancer care te poate ajuta sa livrezi proiectul complet. Un copywriter care poate lucra impreuna cu un art director va avea intotdeauna castig de cauza fata de un copywriter care poate livra doar partea de idee si text, fara vreo exemplificare grafica.

Cine poate fi clientul tau?

Clienti = pe cine ajuti cu serviciile tale si care in schimbul valorii pe care o generezi pentru ei ai un return (financiar sau barter).

Aici ar trebui sa stii cu ce fel de companie sau client vrei sa lucrezi, din ce industrii, cu ce nevoi si care sunt persoanele pe care trebuie sa le convingi sa te “angajeze”.

Nu uita. Clientii sunt cei pe care ii ajuti cu serviciile pe care le pui la dispozitia lor contra cost. Insa, ca freelancer, nu toti clientii tai sunt clientii care platesc pentru un serviciu. Poti sa ai prieteni sau cunostinte care sunt freelanceri si cu care colaborezi pentru a livra proiecte catre un client care va plateste. Si ei pot fi priviti ca niste clienti. Clienti pot fi si cei care te pun la masa cu oamenii catre care iti vei vinde serviciile. Toti acesti oameni iti sunt clienti intr-un fel sau altul. Chiar daca ai un prieten care te ajuta cu posterul in timp ce tu scrii textul, relatia ta cu prietenul este una comerciala. Iar acel prieten iti este client. Asa cum cel caruia tu si prietenul tau ii veti livra posterul complet, iti este client.

Practic oricine depinde de tine pentru a face lucrurile sa se intample, iti este client intr-un fel sau altul. Ai si obligatii si responsabiltati fata de ei, dar ai si castig de pe urma lor.

Definirea categoriilor de clienti

Ca sa-ti definesti clientii cu care vrei sa lucrezi, poti trece printr-o lista de intrebari, in ordinea in care sunt enumerate aici:

  1. In ce industrii am cea mai multa experienta?
  2. Ce industrii/gen de companii ar putea beneficia de serviciile mele?
  3. Ce industrii/gen de companii la care nu m-am gandit pana acum ar putea beneficia de serviciile mele? (go nuts si mergi spre domenii neasteptate)
  4. In ce nise as putea sa aduc cea mai mare valoare cu skillurile mele?
  5. Cu ce fel de companii vreau sa lucrez ca si dimensiune? (startup, companie mica, medie, mare, multinationala)
  6. Ce fel de clienti/branduri imi impartasesc din valorile, telurile si pasiunile mele?
  7. In ce tari sunt clientii mei? Sunt toti din Romania sau merg si catre clienti din afara?
  8. Clientii la care ma gandesc ar putea sa plateasca pretul pe care il vreau?
  9. Am acces la clientii pe care mi-i doresc?
  10. Ce alti freelanceri merg catre aceiasi clienti pe care ii vreau si eu?
  11. Clientii pe care mi-i doresc au mai lucrat cu freelanceri? Ar fi dispusi sa inceapa?
  12. Care ar fi nevoile tipurilor de clienti pe care mi-i doresc si cat din ele pot sa rezolv pe cont propriu?
  13. Cine este persoana de la client cu care va trebui sa discut si cat de departe sau aproape este de cel care ia deciziile finale?
  14. Cine mai depinde de mine si de rezultatele muncii mele? Am vreun colaborator de vreun fel? Sau imi doresc sa am?
  15. Ce rol ar indeplini acei colaboratori?
  16. Se intampla sa subcontractez proiecte?

De ce sa folosesti lista de intrebari?

Seria de intrebari de mai sus te ajuta sa-ti clarifici foarte bine cine sunt cei cu care vrei sa lucrezi. Este o parte importanta in bucata de planificare de business pentru freelanceri. Pentru ca te ajuta sa nu irosesti timp si bani alergand dupa niste clienti sau proiecte pe care nu ti le doresti cu adevarat. Nu te gandi ca faci mutre la niste bani cinstiti. Castigul de acum, acceptand se lucrazi cu orice client este, de fapt, pierderea de mai incolo cand vei realiza ca atragi aceeasi tipologie de client pe care nu ti-o doresti. Sau ca esti blocat in aceeasi politica de preturi. Si ca primesti mereu acelasi gen de proiecte si nu iti plac. Sau ca te-ai blocat intr-un ritm de lucru pe care nu ti-l doreai niciodata, doar ca „s-a intamplat”.

Defineste foarte bine cu cine vrei sa lucrezi si cum. Despre cum vorbim cu alta ocazia. Dar cum este dictat foarte mult si de cine. Sincer vorbind, cu multe exceptii de rigoare, in Romania cine te plateste se simte stapanul tau. Asadar, daca ai genul asta de client, nu te mira cand iti cere ceva de azi pe azi, desi el nu lucreaza intr-o industrie in care exista un simt al urgentei. Pentru cei care sunt curiosi, Retailul este una dintre industriile in care lucrurile tind sa se intample aproape spontan si de azi pe azi. Sentimentul de urgenta face parte din ADN-ul industriei de retail.

Cerceteaza si studiaza-ti piata principala

Acum ca iti este mai clar cam cu cine trebuie sa vorbesti, este timpul sa faci un pic de research. Adica este momentul sa vorbesti cu potentiali clienti ca sa intelegi mai bine ce nevoie au si care este oportunitatea ta cea mai buna in piata respectiva.

Din fericire, pentru ca nu invetezi o piata complet noua, poti sa te folosesti de Google in cercetarea ta. Dar nu te baza doar pe ele. Iti pot oferi informatii bune mai ales la nivel global. Si asta este minunat daca vrei sa mergi si catre clienti din afara. Dar cele mai bune informatii pentru piata de acasa le vei obtine discutand cu oamenii. Nu trebuie sa iesi la cafele cu 100 de potentiali clienti. Poti sa folosesti si Linkedin si Facebook, atat la nivel de profil personal si mesaje, cat si la nivel de grupuri. In grupuri oamenii discuta despre aproape orice si se plang de diverse probleme. Poti sa gasesti aur curat in grupurile de Facebook.

Totusi, incearca sa te si intalnesti fata in fata cu cativa dintre potentialii clienti. Tot ce inseamna planificare buna de business pentru freelanceri vine dintr-o cercetare reala de piata.

Cum faci sa obtii informatiile de care ai nevoie de la oamenii de care ai nevoie?

In primul rand nu incerca sa le vinzi nimic. In secunda in care simt ca vrei sa le vinzi ceva, isi vor schimba comportamentul si iti pierzi orice sansa de a afla ceva valoros. Nu le cere solutii pentru ideea ta de business. Scopul research-ului este sa identifici „durerile” lor si apoi sa gasesti tu o solutie de care ei pot beneficia pentru a-si rezolva problemele. Nu uita, suntem in faza de planificare de business pentru freelanceri. Asta inseamna ca avem o idee despre ce vrem sa facem, dar ne dorim sa gasim IDEEA. Acea abordare sau nisare care aduce valoare si, implicit, castig.

Cativa factori pe care sa-i iei in calcul:

  1. Este obligatoriu sa dai dovada de curiozitate sincera in legatura cu nevoile si problemele potentialilor clienti
  2. Trebuie sa nu-ti fie frica sa mergi la evenimente, sa te urci in taxi, sa iesi la carciuma aia dubioasa, sa vorbesti la telefon ca sa obtii informatia de care ai nevoie
  3. Sa fii capabil sa asculti ce-ti spun oamenii si sa ii faci sa vorbeasca deschis
  4. Trebuie sa nu judeci. Deloc. Sa fii obiectiv si sa nu presupui niciodata ca ai solutia potrivita pentru potentialii clienti cu care stai de vorba.
  5. Este musai sa poti sa vorbesti despre solutia pe care o oferi, dar sa fii deschis si pregatit s-o schimbi daca este nevoie
  6. Trebuie sa ai rabdare si sa-ti faci timp pentru partea de cercetare. Este un pas foarte important ca sa ai un business sanatos.

Ce fel de informatii ar trebui sa urmaresti in cercetarea ta?

Beneficiarul

Cine este cel care va beneficia de serviciile tale? Chiar daca ai setat deja care este categoria ta de clienti, cel mai probabil poti s-o mai spargi in cateva categorii. De multe ori se intampla ca beneficiarul serviciilor tale sa nu fie acelasi om care decide sa cumpare serviciile tale. Trebuie sa afli care este DMU (Decision-Making Unit) in cazul clientilor tai. O planificare de business buna pentru freelanceri va lua mereu in calcul oamenii si procesul de decizie de la client.  

Utilitatea 

Pentru ce va folosi Beneficiarul serviciile tale? Ce lucru din viata lui va fi imbunatatit de serviciile tale?

Beneficii

Care este valoarea reala pe care beneficiarul o va castiga daca alege sa cumpere serviciile tale? Gandeste specific si aplicat. Il vei ajuta sa scuteasca niste timp? Sa aiba profit mai mare? Sau sa scada cheltuielile? Sa scurteze vreun proces?

Parteneri

Cu cine va trebui sa colaborezi ca sa livrezi o solutie buna? Ai nevoie de inca un freelancer cu care sa lucezi in echipa ca sa livrezi eficient sau complet? Ti-ar fi de ajutor o colaborare cu o companie? Este posibil ca serviciile pe care le livrezi tu sa aiba nevoie de o completare ca pontentialul client sa le si cumpere. De exemplu, un brand va prefera intotdeauna sa plateasca pentru o campanie completa (concept, texte si vizualuri) decat sa le faca pe bucati, mai intai cu un copywriter si apoi cu un art director.

Dimensiunea pietei

Cati potentiali clienti exista?

Competitita

Cine mai ofera servicii similare cu ale tale? Fa exericitiul asta din papucii clientului, nu ai tai. Problema lui mai poate fi rezolvata si de altii? Cine sunt acei altii? Freelanceri, companii, agentii etc?

Se poate si cu „las’ ca merge”, dar nu-ti recomandam

Nu zice nimeni ca nu poti sa te trezesti intr-o zi ca vrei sa fii lucrezi pe cont propriu si sa te apuci sa-ti suni prietenii si sa-i rogi sa te recomande. Pentru multi lucrurile merg si asa, macar la inceput. Si reusesc sa-si plateasca facturile, sa-si ia parechea aia de Nike si ultimele telefoane. Dar daca vrei sa ai un venit constant si sa lucrezi orele pe care ti le setezi tu ca vrei sa le lucrezi, te sfatuim sa nu neglijezi etapa de planificare si definire a businessului, a clientilor si sa fiecarui aspect din viata ta de freelancer. Nu lasa lucrurile sa ti se intample. Decide tu cum vrei sa fie propria ta viata. Asta inseamna in realitate parte dea planificare de business pentru freelanceri.

Stii cum spune un faimos proverb inventat: Doar pentru ca masina merge, nu inseamna si ca merge in directia potrivita.


Daca vrei sa ai acces prioritar la content, noi resurse si la resurse exclusiv dedicate abonatilor, inscrie-te la newsletterul nostru aici. Iti promitem ca facem tot posibilul sa nu iti para rau.

Intoarce-te la Scoala vietii de freelancer | Modulul 2: Planificare pentru freelanceri si antreprenori la inceput de drum.